Empodera a tus vendedores a través del uso de un CRM

Un estudio publicado en el año 2018 arrojó que el 50% de los equipos comerciales que adoptaron un sistema de estrategia CRM aumentaron su productividad.

Empoderar a tus vendedores hoy en día, sobre todo en un mundo tan tecnológico, es necesario. Los resultados se traducen en aumento de las utilidades, mayor conocimiento de las necesidades de los clientes, mayor efectividad en las ventas e incremento en la calidad de los servicios y en la rentabilidad.

¿Quieres vender más de manera eficiente y fidelizar clientes? Empodera a tus vendedores a través del uso de un CRM.

En la siguiente publicación explicaremos:

  • ¿Qué es empoderar?
  • ¿Qué es un CRM?
  • ¿Por qué empoderar a vendedores?
  • ¿Cuáles son los beneficios de empoderar a los representantes de ventas?

¿Qué es empoderar a tus vendedores?

Empecemos desde el principio. Según Fundeu, el verbo ‘empoderar’, originalmente del inglés ‘empowerment’, significa ‘conceder poder o hacer poderoso a alguien’.

Empoderar refleja mejorar, crecer y desarrollarse. Es un término que últimamente está tomando fuerza en la sociedad y que en el contexto empresarial es clave.

Cuando hablamos de ‘empoderar a los vendedores’ no estamos haciendo alusión a procesos de ‘entrenamiento’, ya que no son lo mismo y tampoco sinónimos.

capacitación a vendedores

Empoderar es reforzar las habilidades y el comportamiento de un grupo de personas. Es otorgarles la autonomía suficiente para que sean capaces de decidir por sí mismos y alcanzar la mayor cantidad de resultados positivos posibles.

Cuando empoderas a tus vendedores, analizas y detectas sus principales fortalezas, solucionas sus debilidades, mejoras sus competencias de negociación y desarrollas tantos sus aptitudes, como sus actitudes, para comerciar productos o servicios.

Los ayudas, maximizas sus competencias y le das poder para convertirse en mejores vendedores.

¿Por qué empoderar a tus vendedores a través de un CRM?

La mayoría de gerentes son entrenadores deportivos. Dirigen y dan indicaciones. Les dicen a donde tienen que pasar el balón y cómo tienen que hacerlo. Pero, ¿son buenos jugadores quienes siguen indicaciones religiosamente?

La respuesta correcta es no. Un buen jugador toma sus propias decisiones gracias a la guía de sus entrenadores. Lo mismo sucede con los gerentes capacitadores que empoderan a sus vendedores.

Lo anterior es una tendencia común. Según un estudio, el 40% de los empleados que no les ofrecen coach dejan sus puestos en el primer año de contratación. Mientras que el 92% de los vendedores que participaron en un programa de coaching de ventas alegan que sus habilidades mejoraron notablemente.

¿Qué quiere decir? Que quien empodera a sus vendedores ayudan a su crecimiento y desarrollo. Mientras que quien no lo hace, o lo hace como ‘entrenador de fútbol’, pierde buenos vendedores.

En síntesis: empoderar es bueno, pero solo si se hace desde un enfoque correcto. Aquí es donde nace el CRM, siglas del término ‘Customer Relationship Managemnt’, o lo que en  español vendría siendo ‘Gestión de la relación con los clientes’.

CRM

Existen diferentes métodos de empoderamiento, capacitación y coaching de vendedores. Todos son válidos. Sin embargo, aquel que se enfoca al cliente presenta mejores resultados. Es lógico. Los clientes son el eje de cualquier estrategia de ventas.

Pero, ¿qué es CRM? La mayoría de vendedores y gerentes creen que es una herramienta tecnológica. Eso es solo una parte.

CRM es un conjunto de estrategias diseñadas para analizar las relaciones empresa-cliente. Las herramientas tecnológicas, dígase softwares o programas, facilitan la labor de estudiar, recopilar y procesar datos de vital importancia.

Empoderar a tus vendedores

La aplicación de estrategias CRM permiten manejar adecuadamente las relaciones con los clientes. Ayudan a crear mensajes personalizados y a fortalecer vínculos con los consumidores.

Como resultado, mejora el flujo de la información, disminuye el tiempo de retorno de la inversión (ROI), se estrechan relaciones sólidas y duraderas que, eventualmente, se traduce en aumento de las utilidades (ganancias) para la organización.

Beneficios de empoderar a tus vendedores con CRM

Cuando se aplica un programa de capacitación a través del uso de un CRM ocurre magia.

Imagina esta situación: Tu empresa, por más que contratas vendedores ‘experimentados’, con un buen discurso y carisma, no alcanzan las cuotas de ventas. ¿Qué sucede? ¿Por qué la tasa de retorno (ROI) es tan baja y tan deficiente?

El problema es que no cuentas con un programa de formación. No los dotas de las herramientas necesarias para responder a las necesidades de los clientes. No son flexibles o usan métodos rígidos.

En cambio, si empoderas a tus vendedores a través de estrategias de CRM, evidenciarás:

Mayor efectividad

Un trabajador capacitado entiende  qué tiene que hacer para cerrar ventas. En consecuencia, aumenta su productividad y está dispuesto a asumir retos tanto grupales como individuales.

Aumentan las ganancias

Según CSO Insights, las empresas con programas de coaching de ventas dinámicos logran 28% de éxito mensual. Imagina un vendedor que mensualmente aumenta su tasa de éxito al cerrar ventas o convencer a potenciales clientes.

El mismo CSO Insights indica que quienes brindan programas de coach de calidad alcanzan crecimientos anuales de 7% en ingresos. El sueño de cualquier gerente.

Mientras más entrenados estén los trabajadores, y no estamos hablando únicamente de transferir conocimientos para que dominen un programa o redacten un discurso de ventas, sino que sean autosuficientes y sepan maximizar sus habilidades sólidas y blandas, mayores beneficios darán a la empresa.

No obstante, el coaching tiene que ser continuo. Según Training Industry, el 50% del contenido aprendido no se retiene en las primeras 5 semanas. En 90 días se pierde el 84% de la capacitación.

Se debe invertir en la formación –crear un programa de coaching o empoderamiento de vendedores–, dotarlos de herramientas técnicas y tecnológicas y ser persistentes a través del tiempo para ver los verdaderos resultados.

Mejora las habilidades

Un vendedor que integra más leads al embudo de ventas y mejora la prospección, negociación y retención de potenciales clientes, beneficia económicamente a su empresa.

beneficios de Empoderar a tus vendedores

Aumenta su interés

Un vendedor tiene que ser eficiente y dedicar el mayor tiempo posible a negociaciones, prospección y manejo de las herramientas tecnológicas para diferenciarse en el mercado, transmitir los valores del negocio y tonificar sus habilidades.

Lo anterior se consigue gracias a una formación constante e intervención continua del gerente para aumentar su interés y motivación en el proceso de ventas.

Add Comment

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies