Proceso de compra: qué es, cómo funciona y fases

El proceso de decisión de compra es el camino que el cliente potencial sigue antes de que termine por realizar una compra. Este es mejor conocido como Buyer’s Journey, el cual básicamente es el Proceso de Compra que está conformado por 4 etapas, las cuales vamos a explicarte más a fondo a lo largo de este artículo.

proceso de compra

Un detalle importante que no se puede pasar por alto es el hecho de que el comportamiento del consumidor ha cambiado bastante en la actualidad. Los clientes potenciales terminan recorriendo todo un proceso antes de comprar un producto o contratar un servicio, y no todo el mundo está decidido a hacer una compra de primer momento en cuanto entra en contacto con un sitio web, un comercio o una empresa.

Hace algunos años las personas tenían menos acceso a información y la publicidad terminaba teniendo un peso mucho más grande en la decisión de compra. Actualmente, las personas tienen la posibilidad de conseguir una gran cantidad de información por internet, teniendo más herramientas para poder hacer una compra que se ajuste a sus necesidades.

Es por eso que ahora entran en juego distintos factores, como es el caso del marketing de contenido, siendo una de las principales bases de las estrategias de Marketing Digital con el fin de conseguir que nuestro negocio obtenga mejores resultados.

El contenido juega un papel muy importante al momento de atraer e nuevos visitantes, convirtiendo nuestro negocio en referencia dentro de nuestra área, sirviendo para poder relacionarnos con nuevos Leads y preparando a las personas para poder conseguir ventas.

Para que todo el proceso funcione y el cliente potencial termine llegando al objetivo final, es realmente importante que nosotros tengamos claro qué es, cómo funciona y fases del proceso de compra. Al tener en cuenta esta información tendrás mucho más claro todo el panorama.

¿Qué es el Proceso de Compra?

etapas del proceso de compra

El proceso de compra, también conocido como Buyer’s Journey en inglés, es aquel proceso que está conformado por distintas etapas por las cuales nuestro público objetivo tiene que pasar. Está dividido en 4 etapas distintas.

¿Cuáles son las fases o etapas del proceso de compra?

Tal y como hemos mencionado anteriormente, el Proceso de Compra está conformado por cuatro etapas diferentes:

  1. Aprendizaje y descubrimiento
  2. Reconocimiento del problema
  3. Consideración de una solución
  4. Decisión de compra

En algunas ocasiones este viaje o proceso suele estar representado por tres etapas: Conocimiento (awareness), Cosideración (consideration) y Decisión (decision).

Ahora vamos a enfocarnos en explicarte más a fondo cada una de las cuatro etapas antes mencionadas.

qué es el proceso de compra

1.- Aprendizaje y descubrimiento

Esta es la primera etapa, siendo el inicio de todo el proceso de compra, en donde el consumidor no tiene claro cuál es el problema que tiene y cuál es la mejor solución para él.

A penas se está despertando el interés sobre un tema o producto especifico, por lo que el objetivo que tiene nuestra empresa es llamar su atención para que más adelante que el cliente potencial tenga claro que tiene un problema o una oportunidad.

2.- Reconocimiento del problema

Durante la segunda etapa de este proceso el consumidor ya se encuentra más interesado en el tema y ahora ya tiene claro que tiene un problema o una oportunidad.

El objetivo que se tiene durante esta fase del proceso es “generar una necesidad” en el cliente potencial o, mejor dicho, revelar el hecho de que tiene un problema que tal vez aún no sabía que tenía. A partir de este momento, el usuario comienza a buscar y a estudiar su problema, para luego poder conseguir posibles soluciones.

3.- Consideración de una solución

Ahora que ha buscado más, el comprador ya tiene una mejor idea sobre las posibles soluciones que tiene, por lo que comienza a evaluarlas para poder encontrar la que se ajuste mejor a sus necesidades específicas.

Durante esta parte del proceso es muy importante que se identifique el servicio o el producto que ofrece tu negocio, siendo este una de las posibles soluciones que el cliente potencial encuentre.

Resulta bastante interesante poder crear sentido de urgencia para que de esta forma el comprador avance por el proceso y no deje sin resolver ningún tipo de problema después (o que tenga tiempo para poder encontrar otras posibles soluciones).

4.- Decisión de compra

Ahora nos encontramos en la última etapa del proceso de compra, siendo la etapa en la que el consumidor analiza las opciones que tiene disponibles hasta que toma una decisión.

Es decir, ahora nos encontramos en el proceso de compra, siendo el momento adecuado para mostrar las principales diferencias o ventajas que ofrece nuestro producto o servicio en comparación a nuestra competencia, haciéndole saber al cliente potencial que somos la mejor decisión posible.

5.- Evaluación posterior a la compra

Hemos mencionado que el proceso de compra está conformado por cuatro etapas, pero queremos agregar una quinta, la evaluación posterior a la compra o contratación, fase que entra en juego después de que el cliente potencial ha realizado la compra.

Una vez que hemos conseguido una venta podemos celebrar, pero no podemos dejar al cliente que hemos conseguido de lado, ya que este sigue siendo importante.

Actualmente contamos con la posibilidad de ponernos en contacto con el cliente con el fin de que pueda responder una serie de preguntas sobre el producto o servicio que le hemos dado, con el fin de aprender cómo mejorarlo.

Ahora ya sabes qué es el proceso de compra, como funciona y cuáles son sus fases, teniendo claro por qué los departamentos de marketing y venas se ven obligados a ajustar sus estrategias con el fin de que estás se puedan ajustar a dicho proceso y conseguir una venta final.

Para llevar a cabo una estrategia efectiva de marketing, es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y las necesidades que tienen, de forma que nuestro negocio se pueda asegurar de que las está atendiendo, ya que no debemos de pasar por alto el hecho de que existen distintos comportamientos de compra.

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