¿Te gustaría saber qué es el inbound sales y cómo funciona? En la siguiente publicación conocerás los aspectos esenciales de esa modalidad de ventas innovadora y moderna.
Los procesos de venta han cambiado. Son diferentes a como los conocíamos. Esto se debe al auge del marketing digital, el comportamiento de los consumidores, los cuales tienen más acceso a la información y ya no caen en trucos baratos de publicidad que lo tratan como ignorantes, y la variedad de canales de venta disponibles en la actualidad, como redes sociales y email marketing.
El inbound sales es una metodología de ventas que entiende estos cambios generacionales. Su enfoque principal no es cerrar las ventas, sino identificar los clientes potenciales, ayudarlos a que comprendan cuáles son sus necesidades y cómo nuestro producto podría ayudarlos.
Ya sea que te interese conocer sobre el inbound sales, o estás buscando la estrategia de ventas más adecuada para tu negocio, esta información te será de utilidad.
¿Qué es inbound sales?
El inbound sales es una técnica de ventas moderna orientada a conocer las necesidades de los clientes y adaptar nuestras estrategias a su experiencia de usuario.
A diferencias de los métodos convencionales, donde salimos a buscar a los prospectos y le damos un discurso sobre lo bueno que es nuestro producto o servicio, en inbound sales nos aseguramos de que comprendan que nuestros productos o servicios son los indicados para satisfacer sus necesidades, participando como asesores o compañeros de confianza.
El inbound sales es un enfoque alternativo a lo que conocemos en técnicas de ventas. El comerciante debe conocer el comportamiento y el lenguaje de los potenciales clientes, ajustar su contenido y estrategias al recorrido de estos por nuestra plataforma, comprender sus necesidades y priorizar los intereses de los usuarios antes que los personales.
Diferencias entre inbound sales y outbound sales
Muchas personas confunden al inbound sales con el outbound sales. Si bien persiguen el mismo objetivo que es cerrar una venta, son diferentes.
La clave está en cómo llegan los prospectos. En el inbound sales el potencial cliente llega con pocos conocimientos. Este realizará un ‘costume journey’ y nuestras estrategias deben alinearse a cada una de las etapas hasta lograr la venta.
En ningún momento lo empujamos, o le ofrecemos directamente nuestros productos, sino que estudiamos sus puntos débiles, los guiamos como asesores de confianza, mostramos las virtudes del producto o servicio y, finalmente, cerramos la venta, pero por decisión propia del cliente, ya que es consciente del beneficio.
En cambio, en el outbound sales, que es la forma convencional de abordar las ventas, el comerciante se acerca al prospecto, le muestra su producto o servicio, se comunica a través de vías tradicionales, como mensajería o correo electrónico, le explica las virtudes y espera convencer a los prospectos para que cierre la venta.
Como te habrás dado cuenta, cada metodología presenta sus propias características. Tanto el inbound sales, como el outbound sales, son efectivos y exitosos a su manera.
No se trata de cuál es mejor, ya que dependerá de diferentes factores, como tus objetivos, conocimientos, presupuesto, nicho de mercado y experiencia, aunque queda claro que el inbound sales se adapta mejor a las variables del mercado moderno y al comportamiento de los clientes, el cual tiene más poder en las decisiones.
Cómo hacer inbound sales
Si es la primera vez que escuchas hablar sobre inbound sales, seguramente te parezca complejo y ajeno a todo lo que conocemos. Sin embargo, a medida que te relacionas con la metodología, te das cuenta cómo funciona y cuáles son los trucos para sacarle el máximo rendimiento. De tal manera, estos son los pasos a seguir para hacer inbound sales:
- Definir tu cliente objetivo. Lo primero que debes hacer es encontrar tu consumidor ideal. Aquel con mayores probabilidades de que haga una compra.
- Identificar el tipo de prospecto. Incluso si se trata de potenciales clientes, cuando hablamos de inbound sales tenemos que prestar atención a la ubicación del usuario en el viaje del consumidor. No es lo mismo un usuario que está llegando con la duda de cuál es el problema, que uno que sabe qué es lo que necesita comprar para satisfacer sus necesidades.
- Profundizar. Ahora que sabes a quién te estás dirigiendo, es momento de obtener más información. Por lo tanto, debes dirigir tus esfuerzos a comprender a tu cliente, su comportamiento, objetivos, puntos débiles, deseos, etc.
- Educar y asesorar. Habitualmente, cuando un prospecto llega a la plataforma, lo hará con dudas. Debemos ser capaces de responderlas. La mejor manera de hacerlo es educándolos y respondiendo a todas sus inquietudes.
- Mostrar tus productos. Ahora sí. Es momento de sacar tu arsenal y demostrarle que tus productos sí satisfacen sus necesidades.
- Cerrar la venta. Paso final. Cerrar las ventas y mantener la relación consumidor-marca para que, en otra oportunidad, vuelva a comprar o se convierta en embajador de nuestro negocio.