Claves para diseñar una estrategia de Marketing Digital

Internet se ha convertido en el escaparate principal para muchas empresas o negocios. No sólo se utiliza para encontrar información, sino que es el medio en el que un cliente potencial a través de diferentes canales digitales indaga sobre un producto, marca o empresa antes de tomar una decisión de compra. Incrementar y mejorar de manera sustancial la visibilidad de una empresa o negocio en el ámbito online con acciones de marketing es clave para captar consumidores. Sin embargo, para este fin, hay que desarrollar una estrategia de Marketing Digital coherente y adaptada a cada modelo de negocio.

 

El marketing digital actualmente es una disciplina que comprende una importante cantidad de técnicas y herramientas. Es bastante probable que con frecuencia se cometan errores aplicando técnicas sin visión estratégica y poco apropiadas para el producto o servicio en cuestión. Por ello, si te preguntas cómo diseñar una estrategia de marketing digital, presta atención a las siguientes claves.

 

Estudio de la competencia 

 

La competencia cada día es más elevada en todos los sectores. Destacar no es fácil, pero conseguir cierta diferenciación es esencial estudiar detenidamente a cada competidor y al sector en general. Analizar los productos o servicios que ofrecen, los mensajes, los beneficios que obtienen sus clientes, los precios, servicios postventa, etc. Saber qué han hecho mejor o peor ayudará a averiguar qué pasos estratégicos son beneficiosos para un modelo de negocio online.

 

Un estudio de los competidores indirectos también puede ser interesante para encontrar alternativas que resuelvan las necesidades de un potencial cliente. De esta forma, colocarnos en los zapatos de un consumidor nos ayuda a crear propuestas más potentes, mensajes que vendan más y adelantarnos a las posibles objeciones que tienen lugar durante un proceso de compra.

 

Se trata de identificar cada factor competitivo para detectar en qué o cómo podemos diferenciarnos del resto de empresas que realizan la misma actividad en un mercado. Estos factores son los que un cliente valora en el momento de tomar una decisión de compra y, por otra parte, son los que una empresa cuida e invierte recursos para generar propuestas de valor a sus consumidores. Dependiendo del sector de actividad, estos factores cambian, pero en líneas generales las compañías ponen el foco en intensificar factores competitivos como el precio, calidad, experiencia única, seguridad, facilidad de uso, exclusividad, saludable, etc.

 

Cliente y producto

Conocer y entender el tipo de cliente potencial de la empresa, es determinante para desarrollar una estrategia efectiva de marketing digital. Sólo con un conocimiento profundo de los usuarios de un servicio o consumidores de un producto, podemos crear una propuesta que aporte valor, crear mensajes o anuncios que empujen hacia la conversión, a la repetición de compra y a lograr la fidelidad del cliente. La conversión es, en definitiva,  el objetivo último de toda estrategia de marketing online.  Por tanto, es esencial indagar de qué manera un producto puede ayudar a encontrar una solución a un posible cliente igual o incluso mejor que la competencia.   En función de lo anterior, se cuenta con la información necesaria para aplicar técnicas de marketing digital para fijar precios acordes a la capacidad de pago del mercado objetivo y que contribuyan a generar ventas a través de internet.

 

Tener una visión clara de quiénes y cómo son nuestros clientes mejora enormemente la implementación de una estrategia de marketing digital optimizando recursos. Además, identificar y definir las características del mercado objetivo al que nos dirigimos, permite adaptar la propuesta de valor, los mensajes y los canales que nos permiten llegar hasta los clientes potenciales.

 

Por tanto, el siguiente paso es analizar desde todas las perspectivas posibles a nuestro público objetivo. Las variables a utilizar dependerán siempre del modelo de negocio y nos permitirán definir con detalle a nuestro cliente ideal o buyer persona. Conociendo todos los aspectos del buyer persona podemos establecer una estrategia de marketing online enfocada a obtener toda la información sobre cómo podemos convencer a los usuarios para que compren nuestro producto, qué canales son óptimos, con qué mensajes se va a persuadir y cuál es el precio más conveniente. 

 

La relación calidad-precio es uno de los aspectos que más tienen en cuenta los consumidores y sobre el que se informan o consultan  exhaustivamente. Por este motivo, valorar este elemento y adecuarlo al cliente, satisfaciendo las motivaciones de los consumidores, puede suponer un factor competitivo que permita lograr los objetivos y conseguir aumentar las ventas.

 

Propuesta de valor

 

Tal como hemos mencionado en anteriores líneas, los clientes potenciales tienen infinidad de alternativas entre las que decantarse. Analizar la propuesta de valor identificando los beneficios que proporciona al público objetivo de la empresa es necesario para comparar también esos beneficios con los costes que genera la adquisición del producto o servicio. Entender los riesgos que corre un consumidor contribuye a presentar los beneficios de forma más convincente. Estos beneficios deben comunicarse de forma que superen los aspectos negativos y al resto de las alternativas que existen en el mercado.

 

Crear y presentar una propuesta de valor potente es clave para posicionarse en el mercado digital actual, involucrando así a los consumidores y logrando que la marca esté en la mente de los clientes potenciales. Por tanto, analizar y detallar cada beneficio y riesgo de la propuesta es básico para definir la estrategia de marketing digital y las acciones a realizar. Las acciones más efectivas en los medios digitales son aquellas que permiten diseñar mensajes y/o campañas de comunicación que apelan a las emociones así como otros factores de importancia e interés del público objetivo.

 

En definitiva, una estrategia de marketing digital que tenga como objetivo lanzar un producto o servicio, incrementar las ventas o hacer crecer un negocio, requiere realizar un ejercicio de reflexión detallado para identificar los beneficios últimos encontrando los motivos por los cuales un consumidor compra ese producto y no otro de la competencia.

 

Para facilitar la tarea de identificar los beneficios de una propuesta de valor es recomendable enfocarse en los siguientes aspectos:

 

  • Qué obtiene un consumidor con la compra de ese producto o servicio.
  • Cómo se sienten o qué emociones genera al comprar un determinado producto.
  • Cómo es la experiencia durante y después de haber comprado el producto.

 

De la misma forma, es necesario detallar los riesgos o costes que pueden ser de diferentes tipos: económicos, sociales, funcionales, falta de tiempo, coste de oportunidad, etc.

 

En resumen y teniendo en cuenta todos los aspectos comentados, hay que generar una propuesta de valor atractiva que suponga el menor coste o esfuerzo para el cliente potencial respecto a las alternativas del mercado o productos de los competidores.

 

Canales digitales a utilizar

Si la competencia es elevada actualmente en el mundo online no se queda atrás el número de canales digitales disponibles para comunicar la propuesta de valor con mensajes adaptados a cada medio y en distintos formatos. Existen multitud de redes sociales y otras plataformas que están a disposición de las marcas y empresas de cualquier tamaño para lanzar promociones o contenidos de valor con el objetivo de captar clientes.

 

Sin embargo, es necesario analizar qué tipo de canal digital es el más adecuado para vender un tipo de producto, comunicar una propuesta o interactuar con los usuarios con contenido multimedia. En esta línea, establecer el objetivo que queremos conseguir es fundamental para elegir las plataformas en internet más adecuadas en función de la actividad que ofrecen para destinar mayor o menor inversión en un período determinado. Es conveniente en el proceso de diseño de una estrategia digital, averiguar qué plataformas o canales utiliza el público objetivo para que los recursos que se inviertan en la comunicación con los clientes potenciales sea efectiva y rentable.

 diseñar una estrategia de Marketing Digital

Otro factor que no debemos perder de vista en la estrategia de marketing digital es elegir los canales digitales con más capacidad para amplificar los resultados comerciales.

 

Las opciones de canales digitales a utilizar son diversas y variadas: redes sociales como Facebook, Instagram o LinkedIn; SEO o posicionamiento orgánico en buscadores; campañas de anuncios en Google ADS; publicación de banners en medios digitales; campañas de email marketing; influencers; Content Marketing etc.

 

Métricas

Tarde o temprano llegará el momento de averiguar si la estrategia de marketing está siendo efectiva. Para ello, es imprescindible y de obligado cumplimiento analizar y establecer una serie de métricas. Nuevamente hay que hablar de un parámetro que varía en función del tipo de negocio y de los objetivos a conseguir. Sin embargo, hay unas métricas claves que debemos controlar para evaluar si la estrategia de marketing va por buen camino o debemos realizar cambios en las acciones planificadas dependiendo de los gastos e ingresos que genera el negocio.En líneas generales, si el objetivo de la estrategia es vender y recuperar la inversión, las métricas que debemos utilizar están relacionadas con los gastos y los costes para analizar la salud financiera del negocio son:

  • Ticket medio de compra por cliente.
  • CAC o Customer Acquisition Cost es la métrica que nos dice cuánto dinero nos cuesta captar un cliente.
  • CTLV o Customer Lifetime Value: indica el beneficio o el dinero que un cliente se gasta en nuestros productos.
  • Churn Rate, es un porcentaje de clientes perdidos sobre los clientes totales que teníamos al inicio de un período determinado.
  • CAC Payback: el período de tiempo que transcurre hasta que recuperamos la inversión en las acciones de marketing.

Por el contrario, si el objetivo de la estrategia es aumentar la notoriedad de la marca en el mundo online, las métricas o indicadores que debemos analizar son:

 

  • Tráfico web, número de vistas orgánicas, porcentaje de rebote, páginas visitadas, tiempo de permanencia en la web, etc.
  • Captación de leads mediante formularios.
  • Indicadores de interacción en redes sociales como número de likes, comentarios, recomendaciones, visualizaciones, o cuántas veces se ha compartido un contenido.

Cómo fidelizar  

Si bien es cierto que atraer a un cliente potencial es complicado, también resulta difícil lograr que el mismo cliente repita la compra o experiencia en un futuro.

En este sentido, el factor más trascendental para fidelizar a un cliente es mantener el nivel y calidad de prestación de servicios así como la relación mediante una comunicación basada en la confianza y compromiso. 

 

Entre las técnicas más efectivas para generar la fidelización o compromiso de los clientes con una marca, empresa o producto están:

 

  • Acciones relacionadas con la experiencia de compra con el fin de que sea perfecta o incluso que supere las expectativas del cliente. Algunos ejemplos de estas acciones son: adelantar el período de tiempo de entrega del producto, períodos de prueba gratuitos, servicio postventa eficaz, rapidez en solución de incidencias, etc.
  • Personalizar las comunicaciones con los clientes, dirigirse por su nombre.
  • Descuentos especiales, promociones, programas o tarjetas de fidelización, etc.
  • Obsequios de cumpleaños o felicitaciones personalizadas.

Conclusión

El éxito de una estrategia de marketing digital dependerá en gran parte de las herramientas que usemos y del grado de ajuste al modelo de negocio y sector de actividad. El ámbito digital es sin duda, el lugar idóneo donde aplicar una estrategia de marketing puede traer buenos resultados, con un rápido retorno de la inversión gracias a los millones de personas que podemos alcanzar.

 

Tener en cuenta las claves desarrolladas en este artículo para diseñar y ejecutar una estrategia de marketing online, permitirá tomar decisiones de forma óptima y efectiva, obtener suficiente información sobre los clientes, controlar los gastos y conseguir más conversión que se traduce en mayores ingresos para la empresa.

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